Gegenteil von zart: Tendermanagement muss wieder kundenorientierter sein

Ein Anhänger voller Kohl – über dem ein großes, rotes „Frische Erdbeeren“-Schild prangt. So ist auf Wikipedia der Begriff „Etikettenschwindel“ illustriert.

Um Etikettenschwindel handelt es sich mittlerweile immer öfter auch beim Tendermanagement. Ein Terminus, der zwei ganz bewusste Lesarten hat. Das englische Wort „Tender“ bedeutet zum einen – ganz sachlich – „Ausschreibung“. Es geht um die öffentliche Aufforderung, Angebote für bestimmte Lieferungen oder Leistungen abzugeben. „Tender“, adjektivisch gebraucht, bedeutet aber auch „zart“ respektive „weich“ – hiermit soll der vorsichtige Umgang mit Neukunden hervorgehoben werden.

Und genau das, dieser menschliche wie kundendienstbezogene Aspekt, verschwindet zusehends beim Ausschreibungsmanagement.

Keine ehrliche und offene Kommunikation

Wie auch auf der diesjährigen „3. Tender Management Konferenz“ der Deutschen Verkehrs-Zeitung (DVZ) deutlich wurde, spielt nur noch der Preis eine Rolle – völlig zu Lasten von Gesprächen über Qualität und Service. „Wir müssen soziale Faktoren wieder in die Entscheidungen einfließen lassen“, mahnte deshalb auch Alexander Schoen, Projektmanager der Hamburger Sitra Spedition, auf der Veranstaltung. Die technischen Aspekte passen zwar, an den Menschen werde aber nicht mehr gedacht, so Schoen weiter. Er nannte dabei auch konkret den Umstand, dass Verlader regelmäßig garantierte Preise verlangen würden, ohne sich dabei im Gegenzug auf Mengen festlegen zu wollen. Er vermisst offene und ehrliche Kommunikation – und plädiert des Weiteren vehement dafür, dass zukünftig wieder verstärkt Erfahrung in das Tendermanagement einfließen solle. Und nicht nur Algorithmen.

Kosten und Service ausbalancieren

Ebenfalls anwesend auf dem DVZ-Event war Andre Münch, Vertriebsmanager bei Siemens Digital Logistics. Münch glaubt sogar, dass sich die „Kostenschraube“ im Tender Management derzeit überhaupt nicht mehr drehen lasse. Großes Potential sieht er aber darin, Kosten und Servicelevel weiter auszubalancieren. Er sprach von Verladern, „die davon profitieren könnten, dass sich Transporteure über Dienstleistungen für neue Lieferkonzepte oder das Retourenmanagement im E-Commerce spezialisieren“. Und genau das müsse in Ausschreibungen berücksichtigt werden. Zwar zöge das Investitionen bei den Dienstleistern nach sich, es führe aber auch zu einer höheren Kundenbindung. Der Transporteur sei heutzutage schließlich nicht mehr so leicht zu ersetzen, wie Münch abschließend ausführte.

Nach wie vor hohe Komplexität

Neben der fehlenden Kundenorientiertheit gibt es aber noch ein weiteres Problem des Tendermanagements: die hohe Komplexität. Das wurde bereits auf der „2. Tender Management Konferenz“, die vor rund einem Jahr stattfand, thematisiert. Tenor: Ausschreibungen sind inzwischen so kompliziert, dass selbst Verlader sie nicht mehr verstehen, sondern nur deren Berater.

Ziel: Bestellen wie bei Amazon

Und daran hat sich auch ein Jahr später nicht wirklich was geändert. Wie Joachim Schmidt, Logistik-Professor der Hochschule für Wirtschaft und Gesellschaft in Ludwigshafen, ausführt, dürfe Logistik nicht mehr so sehr „Manufaktur“ sein. Man brauche mehr Standardprodukte, auch seitens der Verlader. Er denkt dabei auch über Stückguttransporte hinaus. Optimal für Schmidt wäre es, wenn Buchungen so einfach wie eine Amazon-Bestellung ablaufen würden. Zwar ist das vereinzelt schon möglich – insbesondere in der Luft- und Seefracht –, von einem Standard ist man aber noch weit entfernt. Neben Amazon sind auch Buchungsportale aus dem Hotelgewerbe für Schmidt ein Vorbild. Der Professor glaub fest daran, dass sich das Tendermanagement in der Logistik in gewissen Teilen dorthin bewegen werde.

In der Zwischenzeit

Bis es soweit ist und Buchungen derart simplifiziert sind, dass selbst Faktoren wie Erfahrungen eine untergeordnete Rolle spielen, können wir Ihnen dabei helfen, ein optimales Tendermanagement durchzuführen. Mit der Expertise aus 14 Jahren Logistikkostenberatung stellen wir Ihnen Datenlagen für die Ausschreibung zusammen, erstellen Anforderungsprofile an die Logistikdienstleister, legen Service-Level unter Berücksichtigung betriebsbedingter Besonderheiten fest, sichten den Markt, geben stets Feedback und Handlungsempfehlungen und begleiten mit Ihnen gemeinsam die gesamte Umsetzung. Oder, anders ausgedrückt: Unsere Erdbeeren schmecken nicht nach Kohl …

Über uns

Die HDS International Group verbessert seit über 14 Jahren die logistischen Prozesse ihrer Kunden, senkt Transportkosten und Emissionen. Über 1.000 Projekte haben wir erfolgreich begleitet. Wir verhandeln jährlich mehr als eine Milliarde Euro Frachtaufkommen und sind in den Bereichen der Rechnungsprüfung und Transparenzschaffung Marktführer in Europa. Über 100 mehrsprachige Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit langjähriger logistischer Expertise bilden unser Kapital.

HDS International Group 2019 / Bild: Pixabay